お客様に質問してもらうにはホームページでの営業が最適

前回、接客営業の基本原則は
「お客様の質問に正しく答えること」
と書きましたが、そのためには
「お客様に質問してもらうにはどうするか」
ということを考えなくてはなりません。

営業のステップとしては最初の「集客」の部分にあたりますが、
これが一番難しいことかもしれませんね。

集客の手段としてはいろいろあります。

・飛び込みをする
・電話をかける
・メールや手紙を送る
・チラシを配る
・ホームページをつくる

最終的には集客につながればいいので、
どの手段が良くてどの手段が良くないというのは
業種や商品によっても様々なので一概には言うことができません。

ただ、手段はどれであったとしても、
こちらから無理に売り込んだところで
お客様から質問してもらうことは難しいと思います。

「これ、いいですよ！」
「これ、いかがですか！」
と押しが強いほど、受け手側は質問しなくなります。

お客様から質問してもらうためには、
営業側の人間が誰もいない環境で
提供した情報を咀嚼してもらう時間が必要だと考えています。

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お客様側からの視点で考えると、
初めて見て聞いたものについてどれだけ丁寧に説明をされたとしても
質問はなかなか出てこないものです。

一度見て聞いただけのものって、
すぐに十分理解できる人はそれほど多くはいないですよね。

理解が十分でないものに対しては、
自分からの質問はなかなか出るものではありません。

だから、アポが取れたりして
初めて会ったお客様に説明の機会がつくれたとしても、
一通り説明してその場で「何か質問はありますか」と聞くのは
ナンセンスなトークだと私は思っています。

もし仮に相手が一度の説明で理解してくれる人だったとしても、
質問があれば自然と自分から聞いてくるでしょうし、
こちらから質問を促す必要があるとすれば
大して興味を持っていない可能性が高いと考えられます。

なので、いずれにしても
その場で「何か質問はありますか」と聞くことは
ナンセンスということになるんですね。

正しい流れとしては、説明を終えたらそのまま一旦退却し、
お客様に情報を咀嚼してもらう時間を取る。

その上で後日にでもお客様から連絡がきて質問される、
という流れが理想的ですね。

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このように考えると、
WEBによるホームページは最高の営業ツールになります。

するとこちら側の動きとしては、
最初から接客営業のフェーズに入るので
やるべきことは「お客様の質問に正しく答えること」になります。

特に一人会社や少人数の小さい会社であればなおさら、
集客のフェーズでも人手がかからないということを考えても
ホームページでの集客は有効になりますね。